Come arrivare ai clienti che più desideri

Ogni professionista che si rispetti arriva ad un punto della propria carriera professionale nel quale si pone una serie di domande; chi dopo aver fatto un bilancio dei primi anni di attività, chi dopo aver realizzato che le vendite stanno calando e chi addirittura già a partire dalla propria start up, si arriva tutti a chiedersi la fatidica domanda: come posso arrivare ai clienti che davvero vorrei?

Che poi pone la questione, come si fa a rilanciare il nostro business, a mantenere il successo e ad accrescerlo? Che caratteristiche hanno i nostri clienti obiettivo?. Spesso ponendo questa domanda ai professionisti del settore, la risposta è sempre molto o troppo vaga, quindi se dovessimo sintetizzarla fondamentalmente i nostri potenziali clienti dovrebbero essere in pratica tutti?

donna 2La risposta a tutte queste domande non è semplice e richiede non solo di riorganizzarsi ma anche e soprattutto di rielaborare le proprie priorità e operare una sorta di re-brand.

Se anche voi siete giunti alla soglia di questa fatidica domanda è arrivato il tempo per il vostro lifting professionale.

Dovendo focalizzarci sul nostro potenziale target demografico (caratteristiche del nostro cliente ideale), ecco alcune domande da porsi per iniziare a capire chi sono:

  • Età
  • Titolo di studio
  • Professione / reddito
  • Appartenza ad associazioni / club
  • Religione / Cultura
  • Hobbies
  • Stile
  • Durata del fidanzamento
  • Quanto tempo prima vengono da noi
  • Tipologia di matrimonio
  • Location

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Rispondendo a ciascuna di queste domande sarete in grado di elaborare un vostro cliente ideale a cui tendere e verso il quale rivolgere i propri sforzi per attirarli.

L’individuazione del vostro target di riferimento influenzerà ogni vostra scelta aziendale, la vostra comunicazione, l’immagine della vostra azienda, le scelte pubblicitarie, le associazioni di cui farete parte e persino le persone con cui dovrete lavorare e collaborare.

Il risultato sarà quello di attrarre clienti che non hanno bisogno di essere convinti, non desiderano guardarsi intorno e pagheranno di più per il vostro aiuto.

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Nella maggior parte dei casi quando i clienti si rivolgono a noi, due sono in genere i commenti che riceviamo sono: il primo: “Abbiamo sentito parlare di te dal (nostro amico/a, nostro parrucchiere, nostro cugino/a ecc…) e dobbiamo avere te!” Il secondo: “Ho trovato il vostro sito web e mi è piaciuto tantissimo”.

Ecco, concentriamoci sul secondo commento; il sito di un professionista che ha in mente un proprio preciso cliente ideale deve avere struttura, immagine e contenuti che sappiano parlare solo ed esclusivamente a quel cliente non a tutti i possibili naviganti del web.

Se il vostro cliente ideale ha un’età compresa tra i 28 e i 35 anni, svolge un’attività professionale autonoma o di alto profilo, ha un reddito annuo tra i 24 e i 34 mila euro, è credente ma poco praticante, ama viaggiare e fare shopping, ha uno stile sobrio ma ricercato, ha alle spalle un medio/breve fidanzamento e predilige un matrimonio glamour e raffinato per lo più in location esclusive e poco battute dalle altri sposi, secondo voi che caratteristiche deve avere il sito web per attrarre questo tipo di cliente?

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E’ presto detto! Naturalmente un sito che esprima un preciso concetto: “il mio talento e la mia azienda sanno come ottenere un evento che racconti una favola, dove tutto è perfetto, magico, suggestivo, quasi irreale; insomma deve saper trasmettere da subito un’emozione che desti l’attenzione, un contenuto che trattenga l’interesse, un insieme di servizi che soddisfi i loro specifici bisogni e infine bottoni e sezioni su cui cliccare per mettersi in contatto con noi secondo la logica della call action.

 

 

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Un sito cosiffatto dove focalizzare il proprio focus sulle immagini ad altissima risoluzione e ricche di dettagli e particolari evocativi; deve esprimere autorevolezza con pubblicazioni (anche elettroniche come gli ebook) e articoli di stampa (ovviamente anche a pagamento), ma soprattutto deve avere un blog eccellente che dispensi pillole su allestimenti esclusivi e dalle allure incantevoli e uniche. Ma non basta! Probabilmente l’investimento maggiore andrà fatto sul web e social media marketing per garantire attraverso la multicanalità una presenza mediatica costante, ininterrotta e diffusa.

Se riuscirete a dare un’impressione così potente, otterrete quello che in gergo è chiamato il cliente carry & go (prendi e porta a casa) perché è talmente desideroso di essere un vostro cliente che sarebbe disponibile a fare qualunque cosa persino cambiare la data delle proprie nozze.

Questo è il potere del marketing e della strategia di individuazione del target.

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Questo articolo è stato scritto da The Wedding & Event Planner Business School

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